Das zweite Standbein, bevor man es braucht

Faktor Markt, die Machen-Folge: Wie viel Prozent Ihres Umsatzes hängen an Ihrem größten Kunden? Und was haben Sie im letzten Jahr getan, damit es weniger wird?

Frau Lindner, Zulieferin, Drehteile, um die achtzig Leute, zweite Generation. März, Jahresgespräch mit der Bank. Das beste Jahr, das die Firma je hatte. Der Firmenkundenbetreuer blättert durch den Abschluss, nickt, lobt. Und dann, schon beim Zuklappen der Mappe, fast nebenbei: Achtunddreißig Prozent bei einem Kunden, das ist aber sportlich. Frau Lindner hat an dem Abend nicht gefeiert. Sie hat sich die Kundenliste ausgedruckt und an den Kühlschrank gehängt. Ihr Mann hat gefragt, was das soll, es laufe doch. Und sie hat gesagt: Eben. Jetzt kann ich es mir noch aussuchen.

Die meisten fangen mit dieser Frage erst an, wenn der Kunde schon angerufen hat. Dann sucht man sich nichts mehr aus, dann nimmt man, was kommt. Klumpenrisiko sagen die Banker dazu, dabei ist es etwas ganz Menschliches: Mit einem Kunden läuft es gut, man vertraut sich, und über die Jahre wird er immer größer, ohne dass das je einer beschlossen hätte. Bei Frau Lindner lag er vor zehn Jahren bei fünfzehn Prozent. Gewachsen wie ein Baum vorm Fenster: Man merkt es erst, wenn er das Licht nimmt. Aus der Praxis eine Faustregel: Ab etwa zwanzig Prozent bei einem einzelnen Kunden fangen andere an nachzufragen, die Bank, spätestens ein Käufer bei der Nachfolge.

Ein großer Kunde ist erst mal etwas Gutes, sagt Sven. Er kennt Betriebe mit vierzig Prozent bei einem Kunden, bei denen er ruhig schläft, und Betriebe mit fünfundzwanzig, bei denen ihm mulmig wird. Der Unterschied ist, ob es einen Plan gibt. In dieser Folge rechnet er die Reichweite vor: Wie viele Wochen trägt Ihr Konto, wenn der große Kunde ab nächstem Monat fehlt? Und er erzählt, wie Frau Lindner nicht versucht hat, den großen Kunden kleiner zu machen, sondern den Rest größer. Mit einer einzigen Frage, gestellt in der Halle, nicht im Büro.

1. Die sechs Leitfragen

Wie viel Prozent Ihres Umsatzes hängen an Ihrem größten Kunden, und was haben Sie im letzten Jahr getan, damit es weniger wird? Wie viele Leute bei diesem Kunden kennen Sie mit Namen? Wann läuft der Rahmenvertrag aus, und steht das in Ihrem Kalender? Wenn der Kunde morgen zehn Prozent weniger zahlen will, was machen Sie? Wie viele Wochen trägt Ihr Konto, wenn sein Umsatz ab nächstem Monat fehlt? Rechnen Sie es aus: Geld auf dem Konto plus Kreditlinie, dagegen jeden Monat Löhne, Miete, Leasing und Tilgung, und was vom übrigen Geschäft ohne ihn reinkommt. Und: Was kann Ihr Betrieb, was auch in einer anderen Branche gebraucht wird?

2. Tag eins: Der Bierdeckel

Wenn Sven in einem gesunden Betrieb achtunddreißig Prozent bei einem Kunden sieht, malt er morgens mit dem Inhaber auf, wen sie beim Kunden alles kennen, mit Namen und Funktion. Meistens passt das auf einen Bierdeckel, und das ist schon der erste Befund. Mittags kommen die Vertragslaufzeiten in den Kalender, mit einer Erinnerung sechs Monate vorher. Nachmittags geht er in die Halle und fragt, was dieser Betrieb besser kann als die anderen. Nicht den Chef, den Meister. Da kommen die Antworten, aus denen man ein zweites Standbein baut.

3. Drei Schritte bei Tageslicht

Erstens: Rechnen Sie aus, wie viel Prozent vom Umsatz Ihre fünf größten Kunden jeweils ausmachen. Keine Stunde, die Liste kommt aus der Buchhaltung oder vom Steuerberater. Zweitens: Für jeden über zwanzig Prozent notieren Sie, wen Sie dort mit Namen kennen und was Sie tun, wenn er ab nächstem Jahr nur noch die Hälfte bestellt. Ist die Namensliste kurz, wissen Sie, wo Sie anfangen. Drittens: Stellen Sie die Frage in der Halle und starten Sie einen einzigen Versuch, ein Besuch, ein Angebot, eine Messe in der Nachbarbranche. Ihre Aufgabe für Montagmorgen: die Anteile Ihrer Top 5. Fangen Sie an, solange Sie es sich aussuchen können.

Hängt mehr als ein Fünftel an einem Kunden?

Dann rechnen wir die Reichweite gemeinsam aus. Ein kostenloses Erstgespräch, kurz und unverbindlich: mit Max, wenn es um Zahlen, Liquidität und Finanzierung geht, mit Sven, wenn es um Führung, Organisation und Struktur geht.

Erstgespräch mit Max Erstgespräch mit Sven

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