Folge 12 — Das Frühwarnsystem: Krisen kommen mit Ansage

Das Frühwarnsystem

Warum fast keine Krise aus dem Nichts kommt – und welche vier Zahlen längst zucken, während der Umsatz noch gut aussieht.

Freitagabend, 18:20 Uhr. Ein Mandant aus der Elektrotechnik sitzt Max gegenüber und sagt den Satz, den Max in diesem Beruf öfter hört als jeden anderen: Max, das kam aus dem Nichts. Die Liquidität weg, die Bank nervös, und er versteht die Welt nicht mehr. Dann legen die beiden die Zahlen der letzten neun Monate nebeneinander. Und da war nichts aus dem Nichts. Da war eine Spur, breit wie eine Autobahn. Die Kunden zahlten seit dem Frühjahr im Schnitt zwei Wochen später. Der Auftragseingang war im Sommer schon gekippt, während der Umsatz noch gut aussah, weil der Betrieb alte Aufträge abarbeitete und in der Pipeline nichts Neues lag. Und der Kontokorrent kroch Monat für Monat näher an die Grenze. Drei Signale, alle da, Monate vorher. Es kam mit Ansage. Nur die Ansage hat niemand gehört.

Das ist die bittere Wahrheit über fast jede Mittelstandskrise: Sie kündigt sich an, lange vorher, aber leise. Wenn Max und Sven in ein Unternehmen gerufen werden, brennt es meistens schon, und der erste Griff ist immer derselbe: die letzten neun bis zwölf Monate nebeneinanderlegen. In neun von zehn Fällen liegt die Spur da und ist kaum zu übersehen. Das Problem ist also nicht, dass die Signale fehlen. Die Signale sind fast immer da. Das Problem ist, dass die Zahl, auf die der Unternehmer am meisten schaut, die langsamste von allen ist. Bis der Umsatz einbricht, ist die Ursache dafür schon Monate alt. Wer darauf wartet, wartet, bis die Wand da ist. Und wer dreißig Kacheln auf seinem Monatsbericht hat, ertrinkt in nachlaufenden Zahlen und wundert sich trotzdem, dass es kracht.

In dieser Folge bauen Max und Sven das Gegenstück, und es ist radikal klein: drei bis maximal fünf Zahlen, aber die richtigen. Die, die zuerst zucken. Sie gehen die vier frühen Signale durch, die in jedem Betrieb längst vorliegen und praktisch nichts kosten, und sie erklären, warum keines davon im Jahresabschluss steht: Der Jahresabschluss ist eine Obduktion und nennt die Todesursache, diese vier Signale sind der Puls. Dazu der teuerste Denkfehler überhaupt, der menschliche Kurzschluss, der dem Rauchmelder die Batterie herausnimmt, weil er piept, obwohl noch nichts zu sehen und nichts zu riechen ist. Und der Bauplan in drei Schritten: Signal wählen, Linie ziehen, Reaktion vorher festlegen. Das Arbeitsblatt setzt Ihr System auf einer Seite zusammen.

1. Die vier Zahlen, die zuerst zucken

Erstens der Auftragseingang, nicht der Umsatz. Was heute an neuen Aufträgen hereinkommt, sagt Ihnen, wie Ihr Umsatz in drei bis neun Monaten aussieht, je nach Vorlauf. Kippt der Auftragseingang, während der Umsatz noch gut aussieht, ist das die trügerischste Phase überhaupt. Zweitens das Zahlungsverhalten Ihrer Kunden. Wächst die Spanne bis zum Geldeingang um sieben, zehn, vierzehn Tage, ist das oft das allererste Anzeichen, dass es einem Ihrer Kunden schlechter geht. Sie lesen die Gesundheit Ihrer Kunden in Ihren eigenen offenen Rechnungen, und zwar früher, als der Kunde es selbst zugeben würde. Drittens der Verlauf Ihrer Kontokorrentlinie, nicht ihr Stand. Ein einzelner Monat fällt nicht auf, die Kurve über sechs bis zwölf Monate schreit nach Aufmerksamkeit. Viertens die Fluktuation der Guten: nicht wie viele gehen, sondern wer. Leistungsträger verlassen ein sinkendes Schiff zuerst, weil sie am schnellsten woanders unterkommen. Keine dieser vier Zahlen steht im Jahresabschluss, und alle vier liegen bei Ihnen längst vor.

2. Der menschliche Kurzschluss

Das beste Frühwarnsystem der Welt wirkt nur, wenn der Mensch davor das Signal zulässt. Ein Signal, das früh anschlägt, schlägt per Definition an, solange es dem Betrieb noch gut geht: Der Auftragseingang bricht weg, aber die Kasse ist voll und die Maschinen laufen auf Hochtouren. Der Reflex heißt dann Ausreißer, schwacher Monat, saisonbedingt, das fängt sich wieder. Genau deshalb ist ein frühes Signal so schwer, weil die Realität ihm noch widerspricht. Ein Frühwarnsignal meldet nie mit hundertprozentiger Sicherheit, und wer auf die Bestätigung wartet, wartet zu lange: Ist die Bestätigung da, ist es kein Frühwarnsignal mehr, sondern die Krise. Es ist der Rauchmelder, der piept, während noch nichts zu sehen und nichts zu riechen ist, und der Reflex ist, die Batterie herauszunehmen, weil er nervt. Führen müssen Sie deshalb nicht das System, sondern den Menschen davor. Die Aufgabe heißt: etwas ernst nehmen, solange es noch unbequem früh ist.

3. Signal, Linie, Reaktion

Erstens wählen: drei bis vier frühe Signale, nicht mehr, und zwar die, die zu Ihrem Betrieb passen. Der Projektfertiger nimmt den Auftragseingang, der Händler mit vielen kleinen Kunden das Zahlungsverhalten. Faustregel: Nehmen Sie die Zahl, die bei Ihrer letzten bösen Überraschung als erste gezuckt hätte. Zweitens die Linie ziehen, bevor Sie sie brauchen: für jedes Signal eine Schwelle, ab der es piept. Zahlungsziel über X Tage. Auftragseingang zwei Monate in Folge unter der Linie. Legen Sie die Schwelle in Ruhe fest, solange es Ihnen gut geht, denn in Panik verhandeln Sie mit sich selbst und reden die Schwelle immer weiter herunter. Die Schwelle vorher festzulegen ist die Verabredung mit sich selbst: Sie entscheiden im ruhigen Moment, was Sie im unruhigen Moment tun. Drittens jedes Signal an eine vorbereitete Reaktion koppeln. Nicht ich schaue mal, was passiert, sondern: Geht das Zahlungsziel über die Linie, rufe ich innerhalb von drei Stunden meine drei größten Außenstände an. Ein Signal ohne vorbereitete Handlung ist nur eine Sorge mehr.

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