Folge 11 — Die Führungszahl: Die eine Zahl, mit der Sie steuern

Die Führungszahl

Warum ein Unternehmer, der jede Zahl im Kopf hat, trotzdem keine hat, die ihn führt – und wie Sie Ihre eine finden, sichtbar machen und mit ihr entscheiden.

Freitagabend, 18:20 Uhr. Max sitzt mit einem Mandanten am Besprechungstisch, sie machen Zahlen-Nachmittag, es ist später geworden als geplant. Vor ihnen liegen die Auswertungen. Der Mann kennt seinen Laden: Umsatz auf den Euro, wie viele Leute im nächsten Monat kommen und wie viele gehen, was der größte Kunde im letzten Jahr gemacht hat – auf eine Stelle nach dem Komma, aus dem Kopf. Dann kommt eine einzige Frage: Zeigen Sie mir die eine Zahl, an der Sie erkennen, ob Ihr Laden trägt. Nicht den Umsatz. Die Zahl, auf die Sie zuerst schauen, wenn es eng wird. Der Mann wird still. Er blättert in seinem Stapel, sucht, schaut verdutzt hoch und sagt: So eine Zahl habe ich gar nicht.

Das ist kein Einzelfall, das ist die Regel. In Betrieben, in denen die Steuerung nicht funktioniert, fehlt nie das Zahlenmaterial. Die BWA kommt jeden Monat, oft liegt sie ungeöffnet irgendwo. Der Jahresabschluss kommt im Mai oder Juni und sagt, dass das letzte Jahr etwas schwieriger war als das davor. Danke, das wusste man auch so. Was fehlt, ist die Entscheidung, welche Zahl führt. Der Unternehmer kennt seine Schauzahlen, also die, die er nach außen trägt: Umsatz, Deckungsbeitrag, Mitarbeiterzahl. Seine Führungszahl kennt er nicht, weil er sie nie festgelegt hat. Endlose Zahlen und keine Führung. Handlungsfähigkeit beginnt nicht bei den Daten. Sie beginnt bei einer Zahl, auf die Sie sich festlegen.

In dieser Folge drehen Max und Sven die Kapitaldienstfähigkeit aus Folge 9 um 180 Grad: Damals war die Zahl die Antwort auf eine fremde Frage, die Frage der Bank. Heute ist es die Zahl, mit der Sie selbst steuern. Sie zeigen, woran Sie eine Führungszahl erkennen, warum Umsatz und Gewinn bei diesem Test durchfallen und warum es die eine Führungszahl für alle nicht gibt: Drei Betriebe, drei völlig verschiedene Zahlen, zwei davon aus derselben Branche und derselben Umsatzklasse. Dazu ein Maschinenbauer, der sein Working Capital über diese eine Zahl um rund 15 Prozent verbessert hat, ohne einen einzigen Zusatzauftrag. Und die drei Schritte: die Zahl finden, sie sichtbar machen, sie zur Ampel machen. Das Arbeitsblatt führt Sie zu Ihrer eigenen.

1. Der Drei-Fach-Test

Eine Führungszahl hat drei Eigenschaften, und sie braucht alle drei. Erstens verdichtet sie: eine Zahl, nicht dreißig. Wer ein Dashboard mit vierzig Kacheln hat, verwaltet sein Unternehmen und führt es nicht. Zweitens läuft sie voraus: Sie zeigt Ihnen das Stoppschild, bevor Sie davorstehen, und nicht erst, wenn Sie über Rot gefahren sind. Drittens ist sie beeinflussbar: Sie können am Montag etwas tun, das diese Zahl bewegt. Wenn Sie beim Anschauen nur mit den Schultern zucken, haben Sie eine Wetterzahl.

2. Ihre Zahl sitzt an Ihrem Engpass

Es gibt nicht die eine Führungszahl für alle. Wer Ihnen die verkauft, verkauft Ihnen ein Formular. Wen das Working Capital erstickt, weil das Kapital im Lager und in offenen Rechnungen steckt, den führt die Frage: Wie lange reicht mein Geld, und wie schnell kommt es zurück? Den projektgetriebenen Anlagenbauer führt der Deckungsbeitrag pro Auftrag, weil ihm ein einziges falsch kalkuliertes Großprojekt das ganze Jahr zerlegt. Den investitionsschweren Betrieb mit viel Kredit führt die Frage, ob der Überschuss den Kapitaldienst auch im schwachen Jahr trägt. Ihre Zahl sitzt an der Stelle, an der es bei Ihnen zuerst klemmt.

3. Finden, sichtbar machen, führen

Finden: Denken Sie an Ihr letztes echtes Problem – die Liquiditätslücke, das entglittene Projekt, den weggebrochenen Kunden, den Engpass in der Produktion. Welche Zahl hätte Sie gewarnt, wenn Sie sie im Blick gehabt hätten? Das ist Ihr erster Kandidat. Sichtbar machen: raus aus dem Kopf, raus aus dem Bauch, aufs Papier, ins Cockpit oder wortwörtlich an die Bürowand. Ein fester Termin im Monat, immer gleich gerechnet, eine Viertelstunde. Führen: Machen Sie sich daraus eine Ampel. Vor jeder größeren Entscheidung zuerst auf diese Zahl. Steht sie gut, entscheiden Sie aus der Ruhe. Kippt sie, wissen Sie es, bevor die Entscheidung Sie einholt.

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